Akquisition

 

1. Beschreibung der Aufgabe

Die Akquistion umfasst alle Aufgaben zur Beschaffung eines Auftrages. An der Umsetzung der Akquistion sind mehrere Personen mit unterschiedlichen Verantwortlichkeiten beteiligt.

2. Arbeitsschritte

Wie erstelle ich ein Angebot, welches letztendlich zur Auftragserteilung führt ?

2.1. Beobachtung des Baumarktes

Die Geschäftsleitung hat den Schwerpunkt der Unternehmung für die Ausführung von Aufträgen festgelegt und die Unternehmung technisch und personell entsprechend strukturiert. Aufgabe, des für die Akquisition Verantworlichen, ist es nun den Baumarkt zu beobachten und entsprechende Angebotsanfragen zufinden. Dabei kann sich die Marktbeobachtung auf den Umkreis von 10 km beziehen oder auf den weltweiten Markt. Dies ist abhängig von der gewählten Struktur der Unternehmung.

2.2 Beschaffung von Angebotsanfragen

Angebotsanfragen werden öffentlich ausgeschrieben, z.B. in Zeitungen oder Internetportalen oder die Unternehmung wird direkt zu einer Angebotsabgabe aufgefordert. Der für die Akquisition Verantwortliche muss die Entwicklung des Baumarktes kennen und mögliche Kunden frühzeitig ansprechen um an den entsprechenden Ausschreibungsrunden beteiligt zu werden.

2.3. Beurteilung von Angebotsanfragen

Erhält eine Unternehmung eine Aufforderung an einer Ausschreibung teilzunehmen sollte sie zunächst klären, ob die eigene Firma den möglichen Auftrag ausführen möchte. Es gibt eine Vielzahl von Gründen einer Angebotsanfrage nicht nachzukommen, z.B. die Anfrage entspricht nicht der fachlichen Ausrichtung, die Unternehmung möchte nicht mit dem möglichen Auftraggeber oder seinen Planern zusammenarbeiten, die Unternehmung kann den möglichen Vertrag zeitlich nicht einhalten oder den vertraglichen Bedingungen grundsätzlich nicht zustimmen.

2.4. Angebot kalkulieren

Die Kalkulation dient der Berechnung der voraussichtlichen Kosten, die bei der Herstellung des Bauwerkes entstehen könnten. Die Kalkulation ist die Grundlage der Preisermittlung in der Akquisition und ist Grundlage für die wirtschaftliche Steuerung des Bauprojektes.

2.5. Preise festlegen

Während die Kalkulation eine methodisch klare Arbeitsaufgabe ist, mit dem Ziel die voraussichtlichen Kosten für das Bauwerk zumitteln, ist die Preisfestlegung eine politische Arbeitsaufgabe. Zu welchen Preis möchte die Unternehmung die (Bau)Leistung an den möglichen Auftraggeber verkaufen? Der Preis ist von weichen Faktoren wie Konjuktur, eigene Auslastung oder Konkurenz abhängig. Wesentlich bei der Preisfestlegung ist Kenntnis der Herstellkosten und der Selbstkosten für das mögliche Bauprojekt.

2.6. Auftrag verhandeln

Je nach Art des Vergabeverfahrens, öffentlich, öffentlich eingeschränkt oder privat gibt es unterschiedliche Verhandlungstrategien. Der Verhandlungsführer der Unternehmung sollte gundsätzlich über die Kalkulationsstruktur und die poltische Preisfestlegung informiert sein. In der Regel wird sowohl das Gesamtangebot, als auch einzelne Einheitspreise verhandelt. Aus Sicht der Unternehmung sollte der Vertragsentwurf in Bezug auf Termine, Abrechnung, Gewährleistung etc. überprüft und gegebenfalls verhandelt werden.

2.7. Vertrag unterschreiben

Nach erfolgreicher Auftragsverhandlung wird der Vertrag unterschrieben.



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3. Regeln und Hinweise

  • Die Akquisition ist eine Aufgabe des inneren Kreislaufes.